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카자흐스탄 플랜트 시장 진출 '프리미엄 전략'

글쓴이 : Riushop 날짜 : 2017-02-27 (월) 09:10 조회 : 451

2017 카자흐스탄 플랜트 기자재 수출상담회
국내 플랜트 기자재 13개사 참가 … 기술 현지화 분위기 조성 '핵심'

 

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KOTRA와 한국플랜트산업협회가 공동주관한 '2017 카자흐스탄 플랜트 기자재 수출상담회'가 지난 1월 16일~18일 까지 3일간 일정으로 카자흐스탄 알마티 Intercontinental 호텔 Grand Ballroom에서 개최됐다.


국내 13개의 플랜트산업 관련 업체가 참가한 이번 수출상담회에서는 39개 카자흐스탄 업체들이 상담장을 방문, 75건의 상담을 진행하고 2,000만 달러 규모의 상담액을 기록했다.


<편집자 주>

 

기자재 밸브, 용기, 단조품 관련 카자흐 바이어 반응

 

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이번 행사를 주최한 코트라 현지 관계자에 따르면 "카자흐스탄 현지 플랜트 기자재 니즈는 크게 두 가지로 분류되는데, 고품질 고가의 미국·유럽제품과 저품질 저가의 중국 제품으로 나누어진다"면서 "특히 이번 수출상담회를 찾은 대다수의 바이어들이 국산제품을 중국산 제품과 비교하며 동일한 가격으로 구매하기를 희망했다"고 전했다.

 

가스 및 석탄보일러, 틈새공략 가능성 확인

 

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업체들은 카자흐스탄의 난방연료는 석탄, 가스, 전기 순으로 가격이 높고, 석탄 보일러 사용인구가 많은 만큼 수요가 있음을 확인했다. 코트라 관계자에 따르면 대다수의 국내업체들이 현지 제품과는 다른 한국 석탄 보일러만의 경쟁력을 보여주어야 한다는데 의견의 모아졌다고 전했다.

 

즉 현지 공급업체와의 지속적인 연락이 필요해 보인다. 코트라 관계자는 "가스보일러는 현지의 중앙 난방시스템, 전기보다 낮은 가스 단가, 기존 진출 업체로 과포화된 시장과 같은 진출 제약이 있다"면서 "그러나, 가스 배관 유입이 어려운 산간지역, 중앙난방이 구동되지 않는 초가을 시즌을 노린 보조보일러 틈새시장을 노려 시장에 진출하기를 제안한다"고 조언했다.


CNG, 장기적 플렌 통한 마케팅 전개 필요성

 

특히 CNG를 취급하지 않은 바이어가 다수였으나, CNG 산업의 전망을 내다보며 즉석 상담을 요청하는 바이어가 상당수였다는 반응이다.


특히 카자흐스탄의 천연가스는 정부 차원에서 가스 생산을 의무화시키는 법안을 통과시킬 정도로 미래가 기대되는 사업이나, 현재 운송 인프라 부족으로 인해 증산과 수출 확대에 어려움을 겪고 있다.


이와 관련해 상담업체 한 관계자는 "이번 상담에서는 CNG 생산의 경제성과 기술 부분에 대한 논의가 주로 이뤄졌다"면서 "CNG 산업은 아직도 생산, 발전 초기에 머물러있으나 공급지라는 큰 장점이 있는 지역이므로 장기적인 관점에서 지속적인 시장 진출 전략을 펼칠 필요성을느꼈다"고 소감을 전했다.


한편 이번 상담회에서 전체적인 타당성 조사 및 서비스 부문 설계에 있어서 현대적인 감각과 풍부한 경험이 있는 한국 업체에 대한 바이어의 호감도는 매우 높은 편으로 나타났다.

특히CIS 지역 경험이 많은 전문 업체들의 파트너십, 프로젝트 공동참여 제안이 많았다는 반응이다.

 

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리스크 최소화 위한 기술신뢰 언급은 필수


이번 카자흐스탄 수출상담회는 플랜트 기자재 산업 전문 수출상담회인 만큼 즉석 상담이 활발히 이루어졌다.


참가업체는 상담회를 기반으로 중장기적 관점에서 최종 거래 성사일까지 유망 바이어에게 지속적인 연락을 취해야 한다는데 입장을 같이했다.


코트라 현지 관계자에 따르면 "현재 카자흐스탄 경제는 유가 폭락과 텡게화 평가절하로 침체돼 있다"면서 "특히 다른 거래조건보다 가격을 우선시하는 바이어의 비중이 증가했으며, 상담 시 인접 거래국(중국·러시아·폴란드)의 제품과 가격 비교는 필수적으로 수반된다"고 전했다.


그는 이어 "이번 상담회를 통해 카자흐스탄 바이어들은 한국 기업과 제품에 대한 기존의 신뢰도가 높고 한국 제품 품질이 높다는 생각을 다수 갖고 있었다"며 "수출적기를 노린다면 진출 가능성은 충분한 것으로 간주될 뿐만 아니라 추후 카자흐스탄 수출상담회, 카자흐스탄 국제 석유가스 전시회 참가 등을 통해 시장의 변화를 읽어내려는 꾸준한 노력이 필요하다"고 덧붙였다.


현지화 네트워크 마케팅 통한 시장전략 주효할 것

 

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카자흐스탄 플랜트 시장은 발주와 공개 입찰보다는 JV(Joint Venture) 설립을 통한 투자를 선호하는 경향이 있으며, 우호 협력사에 하청을 주는 것이 일반적인 관례이다.


현재 카자흐스탄 정부는 이러한 석유가스 시장의 안정성과 투명성을 위해 프로젝트 조달정보 DB 'Alash'(https:// www.alash-kz.com/)를 구축하고 있다.


이 사이트에는 카자흐 주요 유전 운영사인 NCOC(카샤간 유전), TCO(텡기즈 유전), KPO(카라차가낙 유가스전) 등의 발주 정보도 제공되고 있으므로, 참가업체는 양질의 바이어와의 꾸준한 네트워킹을 통한 신뢰관계 구축, DB를 통한 정보 수집을 통해 시장 진출을 지속적으로 시도할 필요가 있다.


또한 코트라 관계자는 현재 카자흐스탄의 유가스전과 전력 부문에서 국한됐던 플랜트 시장은 석유화학, 신재생 에너지, 발전 등의 다양한 분야로 다변화될 것으로 예상하고 있다.

 

이 분야로의 진출을 계획하고 있는 기업은 관련한 정보 조사 및 파악이 선행돼야 하며 인증, 조달방법, 운송기한, 루트, 통관상의 장벽, 바이어 요구사항에 대한 충분한 사전대책을 마련해야 한다.

 

 

 


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